Influenzare gli altri (4)

Per influenzare gli altri, il passo successivo a quelli che abbiamo visto ieri è identificare ciò che costituisce valore per noi e per le persone che vogliamo influenzare.
Si può trattare, ad esempio, del prestigio, dello stipendio, del fatto di piacere agli altri, ecc. Più cose riusciremo a identificare e maggiore sarà la nostra possibilità di proporre uno scambio proficuo per entrambe le parti.

Fatto tutto questo, dovremo imparare a concentrare le nostre risorse proprio su ciò che genera valore per noi e per le persone che desideriamo influenzare.
Non date per scontato che non ci sia nulla che possiate fare che abbia un qualche interesse per la controprarte, concentratevi su ciò che potete fare.

Tutto questo, però non servirà a nulla se non vi impegnerete nelle relazioni con gli altri.
Cercate di capire se la vostra relazione attuale con la persona che volete influenzare è:
- positiva
- negativa
- neutra
e che tipo di rapporto l'altro vuole avere con voi.
Nel caso in cui l'attuale rapporto sia negativo, avrete la necessità di costruire da capo fiducia e credibilità, procedendo con grande cautela.

Preparare lo scambio sarà lo step finale che dovrebbe coronare tutti gli sforzi descritti fino ad ora.
Una volta determinato ciò che può essere scambiato, infatti, sarete pronti ad offrirlo in cambio di ciò che desiderate. L'approccio che dovrete avere sarà forgiato in base a:

• quanto sono attraenti le cose che proponete
• il bisogno che ne hanno le persone che desiderate influenzare
• il vostro desiderio per ciò che queste persone hanno e potrebbero darvi
• lo stile che sarete riusciti a dare alla vostra relazione con queste persone
• la vostra volontà di ottenere ciò che desiderate

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Influenzare gli altri (3)

Cercare di influenzare qualcuno che non ha nessuna voglia di collaborare è una sfida che può essere affrontata nel migliore dei modi semplicemente provando a considerarlo come un potenziale alleato invece che come un nemico da combattere.
Concentratevi su come potreste stabilire una sorta di alleanza con questa persona, puntando su eventuali interessi comuni.

Il secondo passo è quello di chiarire al meglio obiettivi e priorità perché sapere esattamente cosa si vuole da un potenziale alleato non è sempre così semplice. Occorre, infatti, considerare:

• quali siano gli obiettivi primari e quelli secondari
• chiarire se questi obiettivi siano di breve o di lungo termine
• chiarire se questi obiettivi siano dei "must-have" oppure possano essere in qualche modo negoziati
• decidere se la priorità sia quella di ottenere qualcosa o semplicemente di migliorare la relazione con la persona

Il terzo step è quello di studiare il mondo del vostro potenziale alleato perché le forze che lo regolano hanno un ruolo enorme nel forgiare ciò che è davvero importante per lui.
Sapere come viene valutato il suo operato, cosa si aspetta da lui il suo capo, quali siano gli sviluppi di carriera attesi aiuta a comprendere meglio cosa una persona desideri davvero in cambio di ciò che potrebbe decidere di darci.

Nei prossimi giorni eamineremo insieme tutti gli altri step, non mancate!

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Influenzare gli altri: la legge della reciprocità (2)

Le persone, generalmente, si aspettano che coloro che hanno aiutato, presto o tardi, restituiscano il favore. Questo principio di reciprocità è quello che viene spesso sfruttato anche all'interno delle organizzazioni per far sì che le persone accettino di collaborare pure in situazioni difficili.

E' un po' il principio che viene adottato dalle guardie all'interno delle prigioni: controllare i prigionieri solamente attraverso minacce e punizioni sarebbe impensabile, mentre le cose sembrano funzionare decisamente meglio quando chi controlla accetta di compiere qualche piccolo favore nei confronti di chi è controllato per ottenerne la collaborazione.
Nei nostri ambienti di lavoro le cose non cambiano e questa sorta di dare e avere finisce per essere utile a tutti: a chi ha bisogno di collaborazione (le guardie o coloro che necessitano di aiuto) e a chi può ottenere in cambio dei piccoli favori (i prigionieri o i colleghi che vorremmo ci aiutassero).

Possiamo provare ad influenzare gli altri in moltissimi modi, ad esempio:

• persuadendoli
• ispirandoli
• consultandoli
• ingraziandoceli
• affascinandoli
• facendoli entrare nel nostro gruppo
• sottoponendoli a pressioni costanti

ma in ognuno di questi casi sarà fondamentale non dimenticare mai che dovremo fare qualcosa in cambio di ciò che stiamo chiedendo.
Ad esempio, riusciamo a persuadere qualcuno perché questi riesce ad intravedere il vantaggio che un possibile accordo potrebbe portargli, lo ispiriamo perché si sente parte della causa che porterà qualcosa di buono a tutti (compreso lui), ecc.

Nei prossimi giorni approfondiremo questo argomento, spiegandovi come influenzare gli altri. Non mancate!

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Influenzare gli altri

La maggioranza delle volte, ci basta chiedere ciò che ci serve perché gli altri ce lo diano senza grandi problemi ma - a volte - occorre lavorarci un po' su.

Forse nessuno di voi ci ha mai pensato, ma istintivamente sappiamo bene che - quando qualcuno ci aiuta - presto o tardi dovremo dargli qualcosa in cambio. Questa sorta di dare e avere, lo scambio, è una parte fondamentale di tutte le relazioni professionali ma, sebbene questo concetto sia ben chiaro a tutti, il processo che sta alla base dello scambio sfugge ai più.

Quando abbiamo una buona relazione con qualcuno oppure quando esercitiamo su di lui una certa autorità, non dobbiamo preoccuparci più di tanto di pianificare nel dettaglio il nostro approccio ma se queste non sono le nostre basi di partenza, occorre sondare bene gli interessi della controparte per provare ad influenzarla nella maniera corretta.

Tutto questo è ancora più vero quando si verifica una di queste situazionI:

1. la persona alla quale ci stiamo rivolgendo mostra delle resistenze nei nostri confronti
2. i suoi obiettivi ed interessi sono parecchio differenti dai nostri
3. tra voi esiste una certa rivalità che sfocia nella gelosia
4. non avete, in generale, buone relazioni con la persona alla quale vi state rivolgendo

E' anche vero, però, che non riuscire ad influenzare le persone dipende spesso solo da noi perché non capiamo cosa interessi davvero alla nostra controparte e, dunque, cosa potremmo offrirle in cambio di ciò che ci interessa. Altre volte siamo semplicemente disattenti e non raccogliamo le informazioni che potrebbero aiutarci a capire come entrare in contatto con la persona che dovrebbe aiutarci.
Spesso, inoltre, crediamo a torto che cercare di influenzare gli altri significhi provocare reazioni forti, rabbia o delusione, e rinunciamo ancora prima di aver tentato. Infine, molti non sono in grado di capire come ciò che desiderano possa avere una qualche utilità anche per chi dovrebbe aiutarli ad ottenerlo.

Come possiamo, dunque, migliorare la nostra capacità di influenzare il prossimo? La risposta breve è: cercando di influenzarlo. Per influenzarlo, però, occorre conoscere la base di tutte le relazioni umane: la legge della reciprocità di cui parleremo nei prossimi giorni.

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