Influenzare gli altri: la legge della reciprocità (2)

Le persone, generalmente, si aspettano che coloro che hanno aiutato, presto o tardi, restituiscano il favore. Questo principio di reciprocità è quello che viene spesso sfruttato anche all'interno delle organizzazioni per far sì che le persone accettino di collaborare pure in situazioni difficili.

E' un po' il principio che viene adottato dalle guardie all'interno delle prigioni: controllare i prigionieri solamente attraverso minacce e punizioni sarebbe impensabile, mentre le cose sembrano funzionare decisamente meglio quando chi controlla accetta di compiere qualche piccolo favore nei confronti di chi è controllato per ottenerne la collaborazione.
Nei nostri ambienti di lavoro le cose non cambiano e questa sorta di dare e avere finisce per essere utile a tutti: a chi ha bisogno di collaborazione (le guardie o coloro che necessitano di aiuto) e a chi può ottenere in cambio dei piccoli favori (i prigionieri o i colleghi che vorremmo ci aiutassero).

Possiamo provare ad influenzare gli altri in moltissimi modi, ad esempio:

• persuadendoli
• ispirandoli
• consultandoli
• ingraziandoceli
• affascinandoli
• facendoli entrare nel nostro gruppo
• sottoponendoli a pressioni costanti

ma in ognuno di questi casi sarà fondamentale non dimenticare mai che dovremo fare qualcosa in cambio di ciò che stiamo chiedendo.
Ad esempio, riusciamo a persuadere qualcuno perché questi riesce ad intravedere il vantaggio che un possibile accordo potrebbe portargli, lo ispiriamo perché si sente parte della causa che porterà qualcosa di buono a tutti (compreso lui), ecc.

Nei prossimi giorni approfondiremo questo argomento, spiegandovi come influenzare gli altri. Non mancate!

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