Influenzare gli altri

La maggioranza delle volte, ci basta chiedere ciò che ci serve perché gli altri ce lo diano senza grandi problemi ma - a volte - occorre lavorarci un po' su.

Forse nessuno di voi ci ha mai pensato, ma istintivamente sappiamo bene che - quando qualcuno ci aiuta - presto o tardi dovremo dargli qualcosa in cambio. Questa sorta di dare e avere, lo scambio, è una parte fondamentale di tutte le relazioni professionali ma, sebbene questo concetto sia ben chiaro a tutti, il processo che sta alla base dello scambio sfugge ai più.

Quando abbiamo una buona relazione con qualcuno oppure quando esercitiamo su di lui una certa autorità, non dobbiamo preoccuparci più di tanto di pianificare nel dettaglio il nostro approccio ma se queste non sono le nostre basi di partenza, occorre sondare bene gli interessi della controparte per provare ad influenzarla nella maniera corretta.

Tutto questo è ancora più vero quando si verifica una di queste situazionI:

1. la persona alla quale ci stiamo rivolgendo mostra delle resistenze nei nostri confronti
2. i suoi obiettivi ed interessi sono parecchio differenti dai nostri
3. tra voi esiste una certa rivalità che sfocia nella gelosia
4. non avete, in generale, buone relazioni con la persona alla quale vi state rivolgendo

E' anche vero, però, che non riuscire ad influenzare le persone dipende spesso solo da noi perché non capiamo cosa interessi davvero alla nostra controparte e, dunque, cosa potremmo offrirle in cambio di ciò che ci interessa. Altre volte siamo semplicemente disattenti e non raccogliamo le informazioni che potrebbero aiutarci a capire come entrare in contatto con la persona che dovrebbe aiutarci.
Spesso, inoltre, crediamo a torto che cercare di influenzare gli altri significhi provocare reazioni forti, rabbia o delusione, e rinunciamo ancora prima di aver tentato. Infine, molti non sono in grado di capire come ciò che desiderano possa avere una qualche utilità anche per chi dovrebbe aiutarli ad ottenerlo.

Come possiamo, dunque, migliorare la nostra capacità di influenzare il prossimo? La risposta breve è: cercando di influenzarlo. Per influenzarlo, però, occorre conoscere la base di tutte le relazioni umane: la legge della reciprocità di cui parleremo nei prossimi giorni.

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