Negoziazione: il poliziotto buono e il poliziotto cattivo

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La prima tattica di negoziazione che prendiamo in esame è quella denominata "tecnica del poliziotto buono e del poliziotto cattivo".

Questo modo di negoziare prende il nome da uno scenario molto comune nei film polizieschi: c'è il brutto ceffo sospettato di qualche crimine che viene sottoposto ad un interrogatorio da due poliziotti.
Il losco figuro non parla, non si decide a dire quello che sa e non collabora con le forze dell’ordine.

Trattativa bloccata, proprio come in certe negoziazioni.
Cosa fare?

Presto detto: il primo poliziotto assume il ruolo del poliziotto cattivo e inizia ad urlare in modo aggressivo, a scuotere il sospettato, a minacciarlo più o meno velatamente.
Il collega, invece, veste i panni del poliziotto buono: resta quieto in un angolo e, quando il poliziotto cattivo si decide a lasciare la stanza parla con il sospettato in un modo completamente diverso, facendogli capire che può essergli amico ed aiutarlo.
A questo punto il figuro si rilassa e inizia a parlare, confessando tutto quello che sa.

Ovviamente se spostiamo questo tipo di negoziazione nel mondo degli affari, la fotografia che ci apparirà non sarà così drammatica ma il principio può essere ancora applicato con un discreto successo.

Anche in questo caso, infatti, possiamo avere uno scenario tipico: mentre un venditore sta formulando la sua proposta di offerta, uno dei membri del team del cliente inizia a sostenere, in modo un po’ aggressivo, che i termini sono del tutto irragionevoli, negando ogni tipo di interesse per quel tipo di proposta.
A questo punto lascia la stanza e abbandona il campo al collega che inizia a recitare la parte del poliziotto buono, cercando di mediare.
Si scusa per la reazione del collega e imbastisce frasi come "sono convinto che posiamo ancora trovare un accordo" e "perché non partiamo col discutere il prezzo che ci ha proposto?".

Anche ai professionisti della Qualità può tornare utile conoscere ma, soprattutto, riconoscere, le tecniche di negoziazione. Cosa ne pensate?

Tattiche di negoziazione

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Negoziare è una vera e propria applicazione di strategie, infatti vengono utilizzate tattiche che dipendono dalla situazione e da ciò su cui si deve negoziare.

La conoscenza delle varie tecniche che si possono utilizzare in questi frangenti è molto utile sia per stabilire gli obiettivi della negoziazione sia per fissare i confini da non valicare durante la contrattazione.

Il processo della negoziazione si compone di diversi step.
Solitamente parte con una discussione (ad esempio una discussione con un fornitore su un prodotto o un servizio) e con una sua formalizzazione via fax o e-mail.

Tradizionalmente lo step successivo è quello di stabilire un azione di follow-up come, ad esempio, l'elaborazione di una richiesta di offerta.

Una volta ricevuta l’offerta parte il processo di comparazione tra le diverse proposte, di scelta del fornitore e della negoziazione contrattuale.

Lunedì inizieremo a fare qualche cenno sulle tattiche da utilizzare per una buona negoziazione.

Negoziazioni win-win e negoziazioni win-lose

Durante una normale giornata di lavoro il Responsabile Qualità partecipa a diverse situazioni che prevedono processi di negoziazione: con i clienti, con i fornitori, con la Direzione e con i colleghi.

Le negoziazioni non sono mai qualcosa di completamente positivo o di completamente negativo. Possono essere del tipo win-win o win-lose.

NEGOZIAZIONI WIN-WIN E WIN-LOSE

Tutti vogliamo vincere. Colui che è capace di condurre una buona negoziazione e ottenere da questa i risultati migliori sa ottenere una vittoria per sé (o per la parte che rappresenta) e riesce, nello stesso tempo, a soddisfare tutte le altre parti in gioco.
Questo è il segreto che sta dietro alle buone negoziazioni: tutti traggono benefici dalle azioni decise insieme (situazione win-win).

In una situazione win-lose, invece, è solo una delle due parti ad ottenere vantaggi e a raggiungere l’obiettivo che si è posta.
Questo tipo di negoziazioni, solitamente, dura per un breve periodo di tempo e origina risultati che, a lungo termine, sono negativi.

Quando una delle parti in gioco sente di avere perso qualcosa, infatti, sviluppa reazioni negative nei confronti dell’altra parte che ha partecipato alla trattativa.

Le negoziazioni vincenti, quelle win-win, sono, spesso, solo il frutto di una buona comunicazione.
Ognuna delle due parti in gioco deve mostrare flessibilità, creatività e capacità di lavorare con spirito di squadra sugli obiettivi comuni delle parti.