Tecniche di negoziazione

Che si tratti di lavoro, coppie o trattative con delinquenti o persone disperate, le tecniche di negoziazione sono abbastanza simili. Eccovi qualche consiglio da parte di un esperto.

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Imparare a negoziare (2)

Come anticipato ieri, ecco il decalogo del perfetto negoziatore pubblicato dalla rivista "Il Dirigente".

1. "Prepararsi, prepararsi, prepararsi: Abraham Lincoln diceva che per tagliare un albero dedicava l'80% del tempo ad affilare l'ascia. La preparazione per condurre una buona negoziazione è fondamentale.
2. Definire obiettivi chiari: fissare un punto d'ingresso e un punto d'uscita, il minimo o il massimo sotto o sopra il quale non si è disposti ad andare.
3. Informazioni: acquisire tutte le informazioni che aiutano a valutare il potere negoziale delle parti coivolte.
4. Essere propositivi: i negoziatori conducono il gioco e mettono con la proposta il boccino nella parte del campo a loro più favorevole.
5. Fare domande: per colmare informazioni mancanti, verificare ipotesi e chiarire dubbi.
6. Pause: non è una maratona, quando necessario si deve prendere una pausa per riflettere, spiegando che riflettere è anche una forma di rispetto verso gli interlocutori. Un medico che vi desse una risposta affrettata che idea vi susciterebbe?
7. Ascoltare: la legge paretiana applicata alla negoziazione, 80% ascolto e 20% parola.
8. Do ut des: concedere sempre in cambio di qualcosa.
9. Cambiare prospettiva: accettare e integrare la propria visione con quella degli altri.
10. Chiarire l'accordo: non lasciare in sospeso punti non chiari"

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Imparare a negoziare

Sull'ultimo numero della rivista "Il Dirigente" ho letto un articolo sulla negoziazione che offre qualche consiglio interessante.
Leggiamolo insieme.

"La negoziazione è allo stesso tempo una capacità strategica del fare manageriale e un'attività propria e trasversale a qualsiasi tipo di contesto."

(...)

"Ora, per definire la negoziazione e individuarne le specificità, occorrono alcune premesse semantiche, che non sono fini a se stesse, ma che tendono piuttosto a evidenziare i due elementi che la qualificano: è uno strumento per generare valore e ottimizzare le relazioni, patrimonio irrinunciabile per i singoli come per le organizzazioni."

(...)

"Spesso ricorriamo al compromesso, confondendolo, come detto prima, con la negoziazione."

(...)

"Per illustrare la differenza tra negoziare e mercanteggiare ecco un esempio tratto da un testo classico, Getting to yes, scritto da due esperti sul tema, Roger Fischer e WilliamUry.

Immaginiamo due sorelle che, desiderose di un'arancia, si recano in cucina e ne trovano una. Per spartirla arrivano alla salomonica decisione di farne a metà, con apparente soddisfazione reciproca. Si siedono, l'una prende la sua metà di arancia e si fa una spremuta, buttando, con disinvoltura, non servendole, la buccia; l'altra, con fare certosino, si mette invece a pelare la buccia della sua metà per preparare una torta di canditi e, con la stessa disinvoltura, butta via la parte che non le serve, ossia la polpa.

Le due realizzano immediatamente che quella che era sembrata loro la migliore decisione possibile, di reciproco vantaggio e soddisfazione, in realtà tale non era, poiché evidentemente avrebbero potuto avere il 100% di quell'arancia, l'una tutta la polpa e l'altra tutta la buccia.

Che errore hanno commesso? Non si sono parlate si direbbe, ma su che cosa non si sono chiarite? Non tanto su che cosa volessero, quanto sul perché lo volessero"

(...)

"Ora è evidente a questo punto la distinzione tra un'attività di compromesso o mercanteggio, che sulla base di reciproche rinunce porta a un'apparente situazione di soddisfazione, e quella negoziale, che genera e potenzia valore per tutti e al contempo ottimizza la relazione.
Se contabilizziamo l'esempio delle due sorelle, hanno trovato una soluzione la cui somma quindi (50+50) darà 100. Se avessero esplorato i reciproci bisogni, avrebbero potuto trovare una soluzione che avrebbe permesso loro di portare a casa il 100% della parte di arancia che interessava e quindi creare un benessere collettivo pari a 200."

(...)

Domani leggeremo insieme il decalogo del perfetto negoziatore. Non mancate!

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Negoziare è un'arte

Per negoziare in maniera efficace dovete prima sapere esattamente cosa volete ottenere e cosa siete disposti ad accettare come alternativa.

Il risultato della negoziazione deve sempre stare da qualche parte fra questi due punti, in caso contrario - se accettaste qualcosa di meno - perdereste la vostra credibilità.
Quando, infatti, spiegate che l'accordo deve partire da un certo livello volete che la controparte vi creda e che non si aspetti che voi siate preparati ad accettare qualcosa di inferiore, giusto?

L'altro segreto per condurre una buona negoziazione è sicuramente quello di essere pazienti.  In molte negoziazioni occorre muoversi lentamente e con cautela. Agendo con fretta, infatti,  dareste l'impressione di essere ansiosi e di desiderare un accordo ad ogni costo e mettereste la controparte in una posizione di vantaggio.
Cercate, invece, di utilizzare argomenti sensati per la vostra negoziazione e di persuadere l'altro che il vostro è un punto di vista da prendere seriamente in considerazione.

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Negoziare come fanno i bambini

Sto leggendo un libro di Bill Adler che si intitola: "How to negotiate like a child" ("Come negoziare come un bambino") e che illustra le caratteristiche che i bambini utilizzano per negoziare con gli adulti e dalle quali qualcuno può prendere spunto per imparare a negoziare anche nel mondo del lavoro (tra l'altro molti già usano queste "tecniche" per averla vinta e, anche se a me non piacciono per niente, ve le propongo comunque per darvi uno spunto su cui riflettere):

• chiedere alla persona che è più propensa a dire ''sì''
• mettere una parte contro l'altra
• fare il carino e il simpatico per strappare un consenso
• cercare di compiacere gli altri 
• cercare di forzare le regole 
• in caso di rifiuto, rallentare il vostro lavoro e  procrastinare
• fare in modo che la negoziazione diventi una sorta di gara
• spiegare alla controparte che, in caso di rifiuto, potreste prendervela davvero tanto
• in caso di rifiuto, piantare lì tutto e andarsene scocciati

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Negoziazione: ultimatum e ritiro

(Leggi tutte le riflessioni dello Staff di QualitiAmo sul forum di QualitiAmo - La Qualità gratis sul web)

Chiudiamo il nostro discorso sulla negoziazione con la quarta e ultima tecnica.

Questa tattica è aggressiva e molto poco amichevole.
Se c’è una cosa chiara, infatti, è che gli ultimatum non piacciono a nessuno.
Tutti preferirebbero avere delle alternative durante la negoziazione, senza essere messi davanti alla classica frase: "prendere o lasciare”.

Se nessuna delle parti in gioco vuole o può permettersi di fare una concessione durante il processo di negoziazione si arriva facilmente ad una rottura, un aut aut.

Si crea, così, un clima di aggressività, soprattutto quando chi ha presentato un ultimatum si dichiara pronto a ritirare l'offerta, tornando sui suoi passi.

Solitamente, si ricorre a questa tecnica quando si pensa di avere un chiaro vantaggio sull’altra parte in gioco ma, come si diceva all'inizio di questa discussione, le negoziazioni win-lose difficilmente portano vantaggi a lungo termine.

Tattiche di negoziazione

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Negoziare è una vera e propria applicazione di strategie, infatti vengono utilizzate tattiche che dipendono dalla situazione e da ciò su cui si deve negoziare.

La conoscenza delle varie tecniche che si possono utilizzare in questi frangenti è molto utile sia per stabilire gli obiettivi della negoziazione sia per fissare i confini da non valicare durante la contrattazione.

Il processo della negoziazione si compone di diversi step.
Solitamente parte con una discussione (ad esempio una discussione con un fornitore su un prodotto o un servizio) e con una sua formalizzazione via fax o e-mail.

Tradizionalmente lo step successivo è quello di stabilire un azione di follow-up come, ad esempio, l'elaborazione di una richiesta di offerta.

Una volta ricevuta l’offerta parte il processo di comparazione tra le diverse proposte, di scelta del fornitore e della negoziazione contrattuale.

Lunedì inizieremo a fare qualche cenno sulle tattiche da utilizzare per una buona negoziazione.

Negoziazione: accordi e conflitti

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La negoziazione si rende necessaria quando le parti in gioco hanno una visione differente del problema e obiettivi conflittuali.
Ciò nonostante, cercando di vedere la cosa con ottimismo, una negoziazione stimola la flessibilità, la creatività, la capacità di innovazione e di cambiamento delle parti in gioco quindi può essere vista come qualcosa di positivo e stimolante.

Chi, infatti, per principio evita le negoziazioni e i conflitti perde col tempo la voglia e la capacità di cambiare e manda in sofferenza l’organizzazione per la quale lavora.

La risoluzione dei conflitti dovrebbe essere discussa e cercata in un’atmosfera quanto più possibile informale dove i problemi vengano visti come una parte della costruzione delle relazioni tra le componenti in gioco.

La cosa migliore da fare per avviare una buona negoziazione è affrontare i problemi non appena si scoprono quando, cioè, sono ancora gestibili.
Riconoscere e affrontare velocemente un problema, infatti, è un punto critico perché questo possa essere risolto in fretta e nel migliore dei modi.

Qualità e negoziazione

Chi si occupa di Qualità deve imparare l’arte della negoziazione perché, prima o poi, si troverà a doverla utilizzare: con la Direzione, con i colleghi, con i fornitori, con i clienti, ecc.

Ogni volta che ci sono problemi in qualche modo il Responsabile Qualità viene tirato in ballo e, spesso, conoscere un po' di arte della negoziazione è davvero utile.

Proviamo, dunque, a vedere insieme quali sono gli elementi principali di una negoziazione.

Il cliente e il venditore

Ci sono negoziazioni che vanno in porto e altre che non portano al risultato sperato o che lo raggiungono solo parzialmente.

Una negoziazione, a bene vedere, non è altro che una sorta di problem solving collaborativo, un processo in cui due o più parti lavorano insieme per investigare i problemi e cercare di trovare delle soluzioni che possano portare ad un accordo soddisfacente per le tutte le parti.

Questo processo, solitamente, coinvolge un cliente e un venditore, entrambi con interessi comuni e conflittuali.

Una buona negoziazione ha come obiettivo principale di tutte le parti in gioco quello di raggiungere una soluzione che vada più o meno bene a tutti e che migliori i rapporti tra le persone che partecipano alla trattativa.

In una buona negoziazione entrambe le parti lasceranno il tavolo senza sensazioni negative.