Negoziazione: il poliziotto buono e il poliziotto cattivo

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La prima tattica di negoziazione che prendiamo in esame è quella denominata "tecnica del poliziotto buono e del poliziotto cattivo".

Questo modo di negoziare prende il nome da uno scenario molto comune nei film polizieschi: c'è il brutto ceffo sospettato di qualche crimine che viene sottoposto ad un interrogatorio da due poliziotti.
Il losco figuro non parla, non si decide a dire quello che sa e non collabora con le forze dell’ordine.

Trattativa bloccata, proprio come in certe negoziazioni.
Cosa fare?

Presto detto: il primo poliziotto assume il ruolo del poliziotto cattivo e inizia ad urlare in modo aggressivo, a scuotere il sospettato, a minacciarlo più o meno velatamente.
Il collega, invece, veste i panni del poliziotto buono: resta quieto in un angolo e, quando il poliziotto cattivo si decide a lasciare la stanza parla con il sospettato in un modo completamente diverso, facendogli capire che può essergli amico ed aiutarlo.
A questo punto il figuro si rilassa e inizia a parlare, confessando tutto quello che sa.

Ovviamente se spostiamo questo tipo di negoziazione nel mondo degli affari, la fotografia che ci apparirà non sarà così drammatica ma il principio può essere ancora applicato con un discreto successo.

Anche in questo caso, infatti, possiamo avere uno scenario tipico: mentre un venditore sta formulando la sua proposta di offerta, uno dei membri del team del cliente inizia a sostenere, in modo un po’ aggressivo, che i termini sono del tutto irragionevoli, negando ogni tipo di interesse per quel tipo di proposta.
A questo punto lascia la stanza e abbandona il campo al collega che inizia a recitare la parte del poliziotto buono, cercando di mediare.
Si scusa per la reazione del collega e imbastisce frasi come "sono convinto che posiamo ancora trovare un accordo" e "perché non partiamo col discutere il prezzo che ci ha proposto?".

Anche ai professionisti della Qualità può tornare utile conoscere ma, soprattutto, riconoscere, le tecniche di negoziazione. Cosa ne pensate?