Sull'ultimo numero della rivista "Il Dirigente" ho letto un articolo sulla negoziazione che offre qualche consiglio interessante.
Leggiamolo insieme.
"La negoziazione è allo stesso tempo una capacità strategica del fare manageriale e un'attività propria e trasversale a qualsiasi tipo di contesto."
(...)
"Ora, per definire la negoziazione e individuarne le specificità, occorrono alcune premesse semantiche, che non sono fini a se stesse, ma che tendono piuttosto a evidenziare i due elementi che la qualificano: è uno strumento per generare valore e ottimizzare le relazioni, patrimonio irrinunciabile per i singoli come per le organizzazioni."
(...)
"Spesso ricorriamo al compromesso, confondendolo, come detto prima, con la negoziazione."
(...)
"Per illustrare la differenza tra negoziare e mercanteggiare ecco un esempio tratto da un testo classico, Getting to yes, scritto da due esperti sul tema, Roger Fischer e WilliamUry.
Immaginiamo due sorelle che, desiderose di un'arancia, si recano in cucina e ne trovano una. Per spartirla arrivano alla salomonica decisione di farne a metà, con apparente soddisfazione reciproca. Si siedono, l'una prende la sua metà di arancia e si fa una spremuta, buttando, con disinvoltura, non servendole, la buccia; l'altra, con fare certosino, si mette invece a pelare la buccia della sua metà per preparare una torta di canditi e, con la stessa disinvoltura, butta via la parte che non le serve, ossia la polpa.
Le due realizzano immediatamente che quella che era sembrata loro la migliore decisione possibile, di reciproco vantaggio e soddisfazione, in realtà tale non era, poiché evidentemente avrebbero potuto avere il 100% di quell'arancia, l'una tutta la polpa e l'altra tutta la buccia.
Che errore hanno commesso? Non si sono parlate si direbbe, ma su che cosa non si sono chiarite? Non tanto su che cosa volessero, quanto sul perché lo volessero"
(...)
"Ora è evidente a questo punto la distinzione tra un'attività di compromesso o mercanteggio, che sulla base di reciproche rinunce porta a un'apparente situazione di soddisfazione, e quella negoziale, che genera e potenzia valore per tutti e al contempo ottimizza la relazione.
Se contabilizziamo l'esempio delle due sorelle, hanno trovato una soluzione la cui somma quindi (50+50) darà 100. Se avessero esplorato i reciproci bisogni, avrebbero potuto trovare una soluzione che avrebbe permesso loro di portare a casa il 100% della parte di arancia che interessava e quindi creare un benessere collettivo pari a 200."
(...)
Domani leggeremo insieme il decalogo del perfetto negoziatore. Non mancate!
(Conosci già il nostro sito? Si chiama QualitiAmo - La Qualità gratis sul web ed è pieno di consigli per chi si occupa di Qualità, ISO 9001 e certificazione)
Leggiamolo insieme.
"La negoziazione è allo stesso tempo una capacità strategica del fare manageriale e un'attività propria e trasversale a qualsiasi tipo di contesto."
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"Ora, per definire la negoziazione e individuarne le specificità, occorrono alcune premesse semantiche, che non sono fini a se stesse, ma che tendono piuttosto a evidenziare i due elementi che la qualificano: è uno strumento per generare valore e ottimizzare le relazioni, patrimonio irrinunciabile per i singoli come per le organizzazioni."
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"Spesso ricorriamo al compromesso, confondendolo, come detto prima, con la negoziazione."
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"Per illustrare la differenza tra negoziare e mercanteggiare ecco un esempio tratto da un testo classico, Getting to yes, scritto da due esperti sul tema, Roger Fischer e WilliamUry.
Immaginiamo due sorelle che, desiderose di un'arancia, si recano in cucina e ne trovano una. Per spartirla arrivano alla salomonica decisione di farne a metà, con apparente soddisfazione reciproca. Si siedono, l'una prende la sua metà di arancia e si fa una spremuta, buttando, con disinvoltura, non servendole, la buccia; l'altra, con fare certosino, si mette invece a pelare la buccia della sua metà per preparare una torta di canditi e, con la stessa disinvoltura, butta via la parte che non le serve, ossia la polpa.
Le due realizzano immediatamente che quella che era sembrata loro la migliore decisione possibile, di reciproco vantaggio e soddisfazione, in realtà tale non era, poiché evidentemente avrebbero potuto avere il 100% di quell'arancia, l'una tutta la polpa e l'altra tutta la buccia.
Che errore hanno commesso? Non si sono parlate si direbbe, ma su che cosa non si sono chiarite? Non tanto su che cosa volessero, quanto sul perché lo volessero"
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"Ora è evidente a questo punto la distinzione tra un'attività di compromesso o mercanteggio, che sulla base di reciproche rinunce porta a un'apparente situazione di soddisfazione, e quella negoziale, che genera e potenzia valore per tutti e al contempo ottimizza la relazione.
Se contabilizziamo l'esempio delle due sorelle, hanno trovato una soluzione la cui somma quindi (50+50) darà 100. Se avessero esplorato i reciproci bisogni, avrebbero potuto trovare una soluzione che avrebbe permesso loro di portare a casa il 100% della parte di arancia che interessava e quindi creare un benessere collettivo pari a 200."
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Domani leggeremo insieme il decalogo del perfetto negoziatore. Non mancate!
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