Le misurazioni nel processo delle vendite

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Cosa viene misurato nel processo quotidiano delle vendite?

Molte aziende hanno impostato solamente sistemi di misurazione molto rudimentali (per non parlare di quelle che non hanno impostato alcuna misurazione).
Solitamente, si riferiscono ai contatti iniziali (conversazioni telefoniche, appuntamenti con potenziali clienti), invio di offerte e contratti conclusi.

Sfortunatamente, però, queste informazioni sono quasi del tutto inutili, soprattutto per il fatto che non sono affidabili dato che, come sappiamo bene, il personale commerciale odia mantenere una traccia di quello che fa.

Questo non significa, però, che nell’ambiente commerciale si debba rinunciare a misurare ma solo che dovremo essere un po’ più abili e trovare le misurazioni maggiormente connesse con la realtà che ci circonda.
Quello che si pensa di sapere, infatti, spesso non si sa.

Molti commerciali non sono abituati a ragionare in termini critici sul processo di vendita. Le loro convinzioni in merito a come esso funzioni e a come debba essere misurato non cambiano da anni e non è certo un’impresa facile convincerli che, in realtà, si potrebbe fare meglio.

Se provate a grattare via la vernice del processo perfetto, però, vi accorgerete che:

- le persone interpretano in maniera diversa un’offerta calda o un contatto interessante perché questi giudizi vengono dati in maniera soggettiva ed empirica

- le performance vengono spesso calcolate non tenendo conto di ciò che vogliono i clienti

In queste condizioni, anche se esiste un sistema di misurazioni, non sarà sicuramente in grado di fotografare la realtà.

Domani vedremo, dunque, come reagire a questa situazione.