Le misurazioni nel processo delle vendite (4)

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Sono due le grandi forze che dominano il mercato: la domanda e l’offerta.
In qualsiasi contesto di mercato, la più grande tra queste due forze sarà quella che sposterà il potere verso chi vende o verso chi compra.

In questo momento storico l’offerta è molto alta ma la domanda sta diminuendo, ecco perché il potere è spaventosamente spostato verso chi acquista.

Nel mondo di oggi, dunque, la fornitura della maggior parte dei prodotti e dei servizi è alta rispetto alla domanda perché la tecnologia moderna e i nuovi metodi di produzione sono riusciti a mettere a disposizione i prodotti in maniera più semplice e più rapida.

Quando il potere passa nelle mani dei clienti, le organizzazioni iniziano a competere sulla qualità di ciò che forniscono e sul ribasso dei prezzi.

Qual è, dunque, la giusta alternativa per reagire a questo stato di cose?

Semplicemente farsi le giuste domande:

- Dov’è il problema? Nel prodotto? Nell’organizzazione? Nel mercato? E dove, esattamente, all’interno del prodotto, dell’organizzazione o del mercato?
- Cos’è esattamente che crea il problema?

Rispondere a queste domande significa capire il mercato in cui ci si sta muovendo e individuarlo sotto forma di processo.

Ragionare in termini di processo, vi permetterà di misurare ciò che fate e di analizzarlo per individuare le cause e gli effetti dei problemi e capire come risolverli.

Il ragionare in termini di processo è il fondamento di tutte le metodologie della Qualità. Un processo non è altro che la rappresentazione di come viene svolto un lavoro, di come le singole attività si interfacciano una all’altra per ottenere un certo risultato.

Il processo della vendita andrà definito includendo tre sottoprocessi che comprenderanno:

- ogni cosa fatta dall’azienda per trovare un cliente
- ogni cosa fatta dall’azienda per acquisire un cliente
- ogni cosa fatta dall’azienda per mantenere un cliente.

Toccherà al management progettare questi flussi perché il processo dovrà essere ritagliato sulla singola azienda e non ricalcato sulla base di un software o dell’esperienza portata avanti da un’altra azienda.

Se riuscirete a progettare un buon flusso delle vendite, i collaboratori che lavorano in quel settore riusciranno ad essere più efficaci e più efficienti, producendo risultati migliori in modo naturale.