Chi frequenta QualitiAmo da parecchio tempo ricorderà sicuramente di essersi imbattuto più volte nel nome di Robert Cialdini. In particolare, si ricorderà dei sei principi illustrati dallo studioso che possono riuscire a persuadere qualcuno a darvi retta.
Partiamo dalla reciprocità che possiamo più o meno tradurre in questo modo: comportarsi con gli altri come vorremmo che gli altri si comportassero con noi. Se vogliamo ottenere qualcosa, dunque, diamo qualcosa noi per primi. L'ordine in cui avverranno le due cose è estremamente importante: prima si dà qualcosa e poi si ottiene qualcosa in cambio. Questo è un buon punto di partenza per cercare di convincere qualcuno a fare qualcosa.
Anche l'autorevolezza è importante perché le persone tendono a seguire l'esempio di chi giudicano più esperto di loro. Per farci ascoltare cerchiamo di mostrare, dunque, ciò di cui siamo esperti e di dare i consigli giusti.
La coerenza è il terzo fattore che ci permetterà di convincere i nostri interlocutori. Chi cambia idea ogni momento difficilmente diventerà un riferimento per qualcuno. Al contrario, chi agisce come pensa e dimostra nei fatti di credere a quello che dice e di fare quello che chiede agli altri, avrà maggiore probabilità di venire ascoltato.
Il quarto fattore si basa sulla ricerca del consenso. Le persone spesso fanno quello che vedono fare e apprendono i comportamenti che vedono ripetersi attorno a loro. Se vogliamo, dunque, che qualcuno si comporti in un certo modo facciamo vedere che altri stanno seguendo questa strada.
E arriviamo così al principio della scarsità. Le persone hanno paura di perdere ciò che possiedono e questo concetto può servire a rafforzare quello legato ai vantaggi ottenibili agendo in un certo modo. Comportarsi in un modo diverso da come ci si comporta adesso può portare vantaggi ma, soprattutto, ci metterà al riparo dalla possibilità di perdere qualcosa che abbiamo conquistato nel tempo.
Le persone, ad esempio, hanno paura di cambiare. Spiegate loro cosa rischiano di perdere se si ostinano a voler semplicemente mantenere lo status quo.
L'ultimo principio, se ci riflettete per un attimo, è anche il più logico: le persone adorano compiacere coloro che amano. Ma chi sono le persone che ci piacciono? Secondo Cialdini appartengono a tre categorie:
(Conosci già il nostro sito? Si chiama QualitiAmo - La Qualità gratis sul web ed è pieno di consigli per chi si occupa di Qualità, ISO 9001 e certificazione)
Partiamo dalla reciprocità che possiamo più o meno tradurre in questo modo: comportarsi con gli altri come vorremmo che gli altri si comportassero con noi. Se vogliamo ottenere qualcosa, dunque, diamo qualcosa noi per primi. L'ordine in cui avverranno le due cose è estremamente importante: prima si dà qualcosa e poi si ottiene qualcosa in cambio. Questo è un buon punto di partenza per cercare di convincere qualcuno a fare qualcosa.
Anche l'autorevolezza è importante perché le persone tendono a seguire l'esempio di chi giudicano più esperto di loro. Per farci ascoltare cerchiamo di mostrare, dunque, ciò di cui siamo esperti e di dare i consigli giusti.
La coerenza è il terzo fattore che ci permetterà di convincere i nostri interlocutori. Chi cambia idea ogni momento difficilmente diventerà un riferimento per qualcuno. Al contrario, chi agisce come pensa e dimostra nei fatti di credere a quello che dice e di fare quello che chiede agli altri, avrà maggiore probabilità di venire ascoltato.
Il quarto fattore si basa sulla ricerca del consenso. Le persone spesso fanno quello che vedono fare e apprendono i comportamenti che vedono ripetersi attorno a loro. Se vogliamo, dunque, che qualcuno si comporti in un certo modo facciamo vedere che altri stanno seguendo questa strada.
E arriviamo così al principio della scarsità. Le persone hanno paura di perdere ciò che possiedono e questo concetto può servire a rafforzare quello legato ai vantaggi ottenibili agendo in un certo modo. Comportarsi in un modo diverso da come ci si comporta adesso può portare vantaggi ma, soprattutto, ci metterà al riparo dalla possibilità di perdere qualcosa che abbiamo conquistato nel tempo.
Le persone, ad esempio, hanno paura di cambiare. Spiegate loro cosa rischiano di perdere se si ostinano a voler semplicemente mantenere lo status quo.
L'ultimo principio, se ci riflettete per un attimo, è anche il più logico: le persone adorano compiacere coloro che amano. Ma chi sono le persone che ci piacciono? Secondo Cialdini appartengono a tre categorie:
- gli individui che consideriamo simili a noi
- coloro che ci fanno i complimenti
- le persone che collaborano con noi per raggiungere obiettivi comuni
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