Le misurazioni nel processo delle vendite (3)

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Sembra ovvio che anche la parte commerciale di un’azienda debba applicare metodologie della Qualità quali la Produzione snella, il Six Sigma o il Kaizen.
Il fatto, però, è che, spesso, l’applicazione di questi strumenti in un campo così particolare non sembrano offrire il ritorno sperato, rivelandosi inefficaci.

Ciò che serve davvero, infatti, è una metodologia in grado di:

- far aumentare il giro di affari in poco tempo
- assicurare un risultato positivo, limitando il rischio
- assicurare un’esperienza positiva alle persone che parteciperanno al progetto
- assicurare un miglioramento continuo supportato dall’esterno

Cosa più importante di tutte, il nostro sistema di misurazioni dovrà indicare se stiamo cambiando in meglio oppure no.

I principi del miglioramento della Qualità (TQM, Lean, Six Sigma e Kaizen) possono sicuramente essere applicati alle aree Vendite e Marketing. La cosa fondamentale, però, è riuscire a costruire una mappa del valore di queste aree.

Fornire valore significa riconoscere che esiste un problema e vendere la soluzione.

Semplice, no? Almeno a parole…

Ma come si fa a trovare la soluzione? Non bisogna perdere di vista un’affermazione semplice ma disarmante nella sua stessa semplicità: il potere oggi è nelle mani dei clienti. Lunedì vedremo perché.