Negoziazione: l'autorità

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La terza tattica di negoziazione che vediamo oggi è quella che coinvolge l’autorità.

Le persone che, solitamente, partecipano ad una negoziazione hanno un’autorità limitata.
I manager riportano ai Direttori e i Direttori riportano agli Amministratori Delegati o ai Presidenti.

Ogni livello gerarchico ha un campo di autorità ben definito, soprattutto in termini di budget.

La possibilità di approvare o meno un’offerta di negoziazione è uno strumento utilissimo che conviene imparare ad usare bene.

Il consiglio è quello di essere sempre molto franchi e diretti, spiegando se, durante una negoziazione, non potete prendere una posizione ben precisa perché spetta a chi sta più in alto di voi.

Le limitazioni d'autorità, però, possono anche essere utilizzate per forzare i termini delle negoziazioni e per chiuderle in fretta, facendo accettare alla controparte una posizione un po' meno soddisfacente ma che garantisca una decisione rapida.