venerdì 12 dicembre 2014

Il cliente chiede uno sconto, facciamo alcune considerazioni

L'altro giorno ho letto sul sito del NY Times una riflessione (traduzione automatica) che mi è sembrato interessante riproporvi.

Il ragionamento verte sulla possibilità che una piccola realtà non accetti lo sconto richiesto da un grosso cliente.

Una follia?
Forse no, vediamo perché.

L'autore del testo spiega che spesso le piccole aziende sono tra l'incudine dei clienti che premono per avere servizi di qualità a un prezzo sempre inferiore e il martello dei costi che diventano ogni giorno più alti.
Vi ricorda qualcosa?

Partiamo da ciò che fa la maggioranza delle PMI che si trova in questa situazione: se il cliente chiede uno sconto del 3% si inizia a trattare per ridurlo il più possibile e, strappato magari un 1,5%, si concede l'odiosa sforbiciata.

L'autore, invece, sceglie di percorrere la strada più intelligente e, dopo aver analizzato i dati in suo possesso (certo, bisogna averli!) si accorge che i lavori accettati dalla sua azienda appartengono a due tipologie:
  1. lavori che offrono guadagni alti
  2. lavori che offrono guadagni bassi ma che bisogna comunque accettare perché occorre pagare le spese

Continuando a leggere i dati, l'autore si accorge che il cliente che sta chiedendo lo sconto acquista lavori che appartengono al secondo gruppo.
Tra l'altro, ampliando la ricerca, vede che quasi tutti i clienti che chiedono ribassi piazzano ordini che si collocano in questa seconda fascia.

L'azienda del nostro autore fa i salti mortali per assicurare prezzi equi e per non ritoccarli nonostante gli aumenti delle materie prime e dei servizi. Dunque? Si deve arrivare a perdere dei soldi per mantenere i clienti?

Ovviamente no ed è per questo che occorre imparare a dire qualche "no" anche se costa davvero tanto in tempi di crisi come questo. Non si può lavorare in perdita.

Tutto questo va fatto se si è più che certi di assicurare buoni prodotti e un buon servizio al prezzo migliore. Certo, bisogna esserne davvero sicuri e abbiamo parlato mille volte dei tanti sprechi che possono essere eliminati.
Prima di tutto, bisogna capire come mai la concorrenza riesca ad avere prezzi migliori dei nostri:
  1. sono più organizzati e riescono ad avere meno sprechi? Dobbiamo darci una mossa!
  2. Offrono una qualità inferiore? Occorre fare una scelta...
  3. Scelgono altre scorciatoie più o meno legali ma, comunque, poco etiche? E' una cosa che ci interessa?

Ecco, a volte decidere è più facile di quello che si pensi e mi vengono in mente le parole di Paolo che tante volte ci ha messo in guardia da un certo tipo di clientela.

Cosa ne pensate?

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