Imparare a negoziare (2)

Come anticipato ieri, ecco il decalogo del perfetto negoziatore pubblicato dalla rivista "Il Dirigente".

1. "Prepararsi, prepararsi, prepararsi: Abraham Lincoln diceva che per tagliare un albero dedicava l'80% del tempo ad affilare l'ascia. La preparazione per condurre una buona negoziazione è fondamentale.
2. Definire obiettivi chiari: fissare un punto d'ingresso e un punto d'uscita, il minimo o il massimo sotto o sopra il quale non si è disposti ad andare.
3. Informazioni: acquisire tutte le informazioni che aiutano a valutare il potere negoziale delle parti coivolte.
4. Essere propositivi: i negoziatori conducono il gioco e mettono con la proposta il boccino nella parte del campo a loro più favorevole.
5. Fare domande: per colmare informazioni mancanti, verificare ipotesi e chiarire dubbi.
6. Pause: non è una maratona, quando necessario si deve prendere una pausa per riflettere, spiegando che riflettere è anche una forma di rispetto verso gli interlocutori. Un medico che vi desse una risposta affrettata che idea vi susciterebbe?
7. Ascoltare: la legge paretiana applicata alla negoziazione, 80% ascolto e 20% parola.
8. Do ut des: concedere sempre in cambio di qualcosa.
9. Cambiare prospettiva: accettare e integrare la propria visione con quella degli altri.
10. Chiarire l'accordo: non lasciare in sospeso punti non chiari"

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